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Bauern treffen Händler: Gemeinsam erfolgreich vermarkten

Wie können Landwirte und der LEH gemeinsam eine regionale Vermarktungsschiene aufbauen? Darüber diskutierten die Mitglieder des Arbeitskreises „Bauern treffen Händler – Händler treffen Bauern“.

Immer mehr Tierhalter versuchen, eine eigene Vermarktung bzw. eine regionale Wertschöpfungskette für ihr Tierwohlfleisch aufzubauen. Doch die Umsetzung ist oft schwieriger als gedacht. Zum einen muss der Tierhalter bereit sein, in der Öffentlichkeit zu stehen und seine Produkte aktiv zu bewerben.

Zum anderen müssen mehrere Partner in die Wertschöpfungskette eingebunden werden. Damit am Ende die Rechnung aufgeht, muss möglichst viel vom Schlachtkörper („from Nose to Tail“) über den neuen Absatzkanal vermarktet werden.

Doch worauf kommt es beim Aufbau einer regionalen Vermarktungsschiene für Tierwohlfleisch an? Und welche Chancen bietet sie? Diesen und weiteren Fragen sind top agrar sowie die Zeitschrift Lebensmittelpraxis gemeinsam mit Supermarktbetreibern und Landwirten mit eigener Vermarktungsschiene nachgegangen. Im Rahmen einer Onlinediskussion des bunt gemischten Arbeitskreises „Bauern treffen Händler – Händler treffen Bauern“ haben sie über ihre Erfahrungen berichtet.

Regelmäßig tauscht sich der Arbeitskreis zu Themen aus, die sowohl Landwirte als auch Lebensmitteleinzelhändler betreffen. Das Ziel ist, das Verständnis auf beiden Seiten zu fördern.

Im Folgenden fassen wir die wichtigsten Punkte der Diskussion für Sie zusammen.

Welche Perspektiven bietet eine eigene Vermarktungsschiene?

Kommunikation und Transparenz sind laut Aussage der Lebensmittelhändler das A und O, um die Tierwohlprodukte an den Verbraucher zu bringen. „Es reicht nicht aus, einfach ein Stück Tierwohlfleisch in der Theke auszulegen“, erklärt Händler Peter Dornseifer, der mit „Dornseifers Frischemarkt“ 18 Supermärkte in der Region Sauerland, Siegerland und Bergisches Land betreibt.

Die Besonderheit dieses Fleisches muss von den Verkäuferinnen und Verkäufern hinter der Theke auch fachkompetent kommuniziert werden. „Das Personal hinter der Theke muss dem Verbraucher mit Ehrlichkeit und Begeisterung erzählen können, wieso das Tierwohlfleisch mehr kostet, als das Stück Fleisch aus dem Preiseinstiegssegment“, betont Unternehmer Dornseifer.

Um dem Kunden Fragen entlang der gesamten Wertschöpfungskette beantworten zu können, muss das Personal gut geschult werden. Einige Händler bieten in ihren Frischetheken deshalb ausschließlich die Tierwohlprodukte ihrer Erzeuger an. Die günstigeren, konventionell erzeugten Produkte können die Kunden im Selbstbedienungsregal finden.

Das Stichwort „Regionalität“ ist in aller Munde. Welche Rolle spielt der Begriff bei der Vermarktung?

Regionalität ist ein dehnbarer Begriff, der nach Meinung der Händler nicht anhand der Kilometer-Entfernung zwischen Erzeuger und Supermarkt definiert werden sollte.

Die Erfahrungen der Lebensmittelhändler haben gezeigt, dass es nicht ausreicht, die Tierwohlprodukte mit dem Zusatz „Fleisch aus der Region“ zu vermarkten. Um die Einzigartigkeit eines Produktes hervorzuheben, ist es deshalb wichtig, eine ehrliche Geschichte zu jedem Produkt zu erzählen. „Dafür ist es unerlässlich, dass der Erzeuger mit seinem Namen und seinem Gesicht hinter dem Produkt steht. Denn das erzeugt beim Verbraucher Emotionalität und Vertrauen“, fasst es Fleischgroßhändler und Landwirt Henner Schönecke aus Neu Wulmstorf in Niedersachsen zusammen.

Wie entscheidend ist neben höheren Tierwohlstandards auch ein besserer Fleischgeschmack?

„Im Idealfall sollte das angebotene Fleisch nicht nur einen Mehrwert beim Tierwohl bieten, sondern auch ein Genuss für den Gaumen sein“, weiß Händler Peter Dornseifer. Auch die Erfahrung von Henner Schönecke zeigt, dass der Kunde das Tierwohlfleisch beim ersten Mal aufgrund der höheren Haltungsstandards kauft. Das zweite Mal kauft er das Produkt aufgrund des Geschmackserlebnisses.

„Damit das Produkt zum Dauerbrenner wird, muss es sich also geschmacklich unbedingt von der Standardware abheben“, fasst Landwirt Peter Georg Witt zusammen. Ein Beispiel, wie dies gelingen kann, zeigt das von Witt initiierte „Ringelswin“-Projekt.

Ein Schwein besteht nicht nur aus Edelteilen. Wie gelingt es, den kompletten Schlachtkörper von der Schnauze bis zum Schwanz als Tierwohlware zu vermarkten?

Die Ganztiervermarktung ist ein schwieriges Thema für die Supermarktbetreiber. Das schließt auch die Wurstvermarktung mit ein. Grundvoraussetzung ist, dass der Wurstabsatz stabil bleibt. Die Händler erhöhen die Mengen an Tierwohlfleisch erst, wenn sich das gesamte Tier vermarkten lässt. Deshalb müssen die Kunden nach Ansicht der Supermarktbetreiber, stärker dafür sensibilisiert werden, dass ein Schwein nicht nur aus Schnitzeln und Filet besteht, sondern auch die Wurst dazu gehört.